Contents
Tạo phễu bán hàng giúp nha khoa chọn lọc được những khách thực sự có nhu cầu để chăm sóc từ đó bứt phá doanh thu, tăng hiệu quả kinh doanh.
Phễu bán hàng là gì? Vì sao phải tạo phễu bán hàng trong nha khoa?
Trong bán hàng tỷ lệ chuyển đổi không thể đạt được tối đa 100%, khả năng chốt khách thành công sẽ phục thuộc vào rất nhiều yếu tố cả chủ quan và khách quan. Bên cạnh đó, các chiến dịch kinh doanh cũng tiềm ẩn những rủi ro phát sinh vì thế nha khoa cần lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng lộ trình, chiến lược bán hàng, tạo phễu bán hàng để có được hiệu quả cao hơn.
Phễu bán hàng là công cụ dùng để tổng kết và mô phỏng đầy đủ các giai đoạn trải nghiệm của khách hàng trước khi quyết định chi trả cho sản phẩm – dịch vụ mà nha khoa của bạn cung cấp. Tạo phễu để bán hàng là quá trình tác động lên suy nghĩ và hành vi để chuyển đổi từ tệp khách hàng tiềm năng thành hành động mua hàng.
phễu bán hàng giúp nha khoa chọn lọc được những khách thực sự có nhu cầu
Tạo phễu khách hàng trong nha khoa có vai trò quan trọng giúp chăm sóc khách hàng sát sao, thu tệp sát với nhu cầu thật sự, cá nhân hóa chiến dịch, tăng tỷ lệ khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ, tăng tỷ lệ chuyển đổi và nhắm đúng mục tiêu nhờ phễu đúng, dễ dàng đo lường độ hiệu quả của từng chiến dịch.
Doanh số bán hàng sẽ tăng khi bạn xác định được insight khách hàng đúng ngay từ đầu, chú trọng thời gian và hiệu quả tiếp thị thì việc bán hàng sẽ luôn thành công.
Những lầm tưởng về phễu bán hàng
Phễu bán hàng là phương thức lọc khách hàng hiệu quả tuy nhiên vẫn có những lầm tưởng về phễu cần phải thay đổi để tránh những sai lầm đáng tiếc.
Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chốt đơn là thước đo để đánh giá sự thành công của chiến dịch
Điều này đúng ở một số giai đoạn và một số chiến dịch. Tuy nhiên, nhìn một cách tổng thể cần phải theo dõi và xác định được nguồn đem lại lượng khách hàng chủ yếu để tập trung vào đó.
Tạo được tệp khách tiềm năng càng lớn càng tốt
Khách hàng tiềm năng lớn thì sẽ là đòn bẩy thúc đẩy doanh số. Tuy nhiên nha khoa cần phải có cách tối ưu về nguồn lực, phương thức hoạt động để gia tăng giá trị. Hãy dành nhiều thời gian tương tác với khách hàng để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Khách hàng tiềm năng chưa chuyển đổi thì không có giá trị
Vẫn còn nhiều người lầm tưởng về phễu bán hàng trong kinh doanh
Trong chuỗi phễu khách hàng sẽ có một giai đoạn bị kẹt khách và không có sự chuyển đổi, tệp này sẽ chuyển sang khách hàng tiềm năng. Hành trình mua hàng của khách hàng không phải đi theo một đường thẳng, những người chưa chọn bạn trong hôm nay có thể sẽ chính thức là khách hàng của bạn trong ngày mai. Đối với những khách hàng tiềm năng chưa quyết định sử dụng sản phẩm – dịch vụ của bạn cần phải dành thời gian chăm sóc, thuyết phục dài hơi.
Bằng mọi cách phải chốt đơn càng nhanh càng tốt
“Dục tốc bất đạt” đối với những khách hàng đã để lại số điện thoại cần dành thời gian tương tác và tư vấn, cung cấp thông tin, phân tích những giá trị mà khách hàng nhận được. Việc trao đổi thẳng thắn với khách hàng kể cả những hạn chế ngay từ đầu, đặt lợi ích của khách hàng lên trên vừa giúp nha khoa thiết lập mối quan hệ bền chặt vừa tăng tỷ lệ chuyển đổi hiệu quả.
Các bước tạo phễu khách hàng nha khoa
Theo phân tích chuỗi tâm lý của khách hàng, nha khoa có thể phân tầng phễu theo các bước sau:
Nhận thức về sản phẩm – Awareness : tại tầng này sẽ nhắm vào các mục tiêu tiềm năng để tiếp thị và thu hút sự chú ý của khách hàng biết đến nha khoa, dịch vụ – sản phẩm của nha khoa. Tại tầng này chủ yếu sẽ giúp khách hàng có sự nhận thức về…
Tạo sự quan tâm – Interest : Khách hàng ở phân tầng này khi đã tiếp cận với những thông tin tại tầng 1 sẽ dành sự chú ý đến sản phẩm/dịch vụ và dành thời gian để quan tâm và tìm hiểu chi tiết hơn
Giai đoạn phán quyết và lựa chọn – Decision: Sau khi dành thời gian tìm hiểu cụ thể thì khách hàng sẽ đánh giá về sản phẩm/dịch vụ của bạn xem có phù hợp với nhu cầu, tài chính và các yếu tố khác hay không, từ đó sẽ đưa ra quyết định mua hay không mua. Trong giai đoạn này, khách hàng cần đạt được những thỏa thuận “có lợi cho mình”. Nếu nha khoa có giá cả và trao cho khách hàng những giá trị được cá nhân hóa thì chắc chắn họ sẽ tiến đến bước tiếp theo.
Hành động – Action Chuyển đổi từ suy nghĩ thành hành động là bước quyết định đến sự thành công của chiến dịch. Khi khách hàng cảm thấy thương hiệu của bạn là phù hợp nhất mang đến những giá trị thực tế và tốt nhất họ quyết định sử dụng các dịch vụ của bạn bằng các bước cần thiết để mua sản phẩm.
Khi đã tạo được phễu để bán hàng cần có đội ngũ chăm sóc chuyên nghiệp, tương tác với khách hàng thường xuyên, đặt khách hàng làm trung tâm của cuộc tư vấn như thế mới mang đến sự tối ưu cho phễu marketing.
Cách tạo phễu khách hàng mang lại hiệu quả cao cho Nha Khoa
Với sự phổ biến của các kênh tiếp thị như hiện nay, nha khoa càng có thêm nhiều cơ hội để mở rộng tệp khách hàng tiềm năng.
Phác thảo chân dung khách hàng
Không phải ai có nhu cầu về nha khoa cũng đều là khách hàng của mình. Muốn thu được phễu chính xác mang lại hiệu quả cao cần xác định khách hàng qua các yếu tố nhận diện: tuổi, vị trí địa lý, đặc điểm tâm lý – mong muốn, lo lắng của khách hàng khi đến với nha khoa.
cần lập kế hoạch kinh doanh chi tiết để tạo phễu khách hàng chất lượng
Nghiên cứu khách hàng phải hiểu được họ là ai, nhu cầu của họ về sản phẩm như thế nào, khả năng chi trả đến đâu. Hãy tìm hiểu về tính cách của khách hàng để có thể cá nhân hóa các dịch vụ thu hút sự chú ý của họ.
Xác định kênh tạo phễu phù hợp
Có rất nhiều kênh để tạo phễu khách hàng mà nha khoa có thể tận dụng trong các chiến dịch.
Các kênh online như facebook, google, landing page, youtube, email giúp:
- Tạo nội dung
- Chạy quảng cáo
- Tư vấn khách hàng từ xa và tạo lịch hẹn
Các kênh này có thể phát triển nội dung đa dạng, số lượng người dùng lớn. Tuy nhiên, các kênh này cũng sẽ tiềm ẩn những rủi ro như sai tệp nếu không xác định đúng chân dung khách hàng sẽ tốn kém chi phí.
sale & telesale
- Data khách hàng chất lượng
- Con người được đào tạo kỹ & vững về kỹ năng
- Các chương trình hấp dẫn
- Thực hiện quyết liệt
Các kênh offline với
- Cơ cấu và tổ chức
- Ấn phẩm và tư liệu
- Tối ưu về mặt kinh phí
Tuy nhiên hạn chế của các kênh này này là khó có thể thực hiện liên tục vì đòi hỏi nhân lực và nguồn kinh phí lớn để thực hiện.
Áp dụng hình thức tuyển cộng tác viên, các chương trình khuyến mãi cho ngày vàng/ ngày sale với chiết khấu hấp dẫn cùng đào tạo truyền thông nội bộ chuyên nghiệp.
Xây dựng chiến lược bán hàng cho từng giai đoạn
Mỗi giai đoạn khách hàng sẽ có đặc điểm tâm lý khác nhau vì thế cần có chiến dịch khác nhau để mang đến hiệu quả tối ưu nhất.
Nếu phễu khách hàng trải qua các giai đoạn như: Nhận biết – xem xét – cân nhắc – thích – mua thì xem xét từ góc nhìn khách hàng, hành trình của họ có thể sẽ là: Nhận biết – tìm hiểu thông tin – theo dõi – so sánh, đánh giá – tư vấn – tham khảo ý kiến – dùng thử – quyết định…
Nếu phễu khách hàng giúp doanh nghiệp nhận biết vấn đề nằm ở đâu thì khi đối chiếu sang giai đoạn tương ứng tại hành trình khách hàng, bạn có thể trả lời cho câu hỏi ‘giải quyết vấn đề nào trước’, ‘giải quyết nó ra sao’.
Xây dựng nội dung quảng cáo phù hợp với từng kênh bán hàng
Mỗi kênh bán hàng sẽ có những mục đích tương tác, kết nối khác nhau vì thế khi triển khai các chiến dịch người thực hiện cũng cần điều chỉnh nội dung, tần suất xuất hiện, các nhóm chủ đề, ngôi xưng phù hợp.
Theo dõi, giám sát và đo lường hiệu quả của chiến dịch
Đo lường và đánh giá luôn chiếm vị trí quan trọng trong quá trình tạo phễu bán hàng. Thông qua chỉ số thực tế để đưa ra nhận định về tỷ lệ khách hàng đủ điều kiện trở thành khách hàng tiềm năng của nha khoa. Các chỉ số đánh giá gồm:
- Chỉ số về tỷ lệ bán hàng đạt chỉ tiêu.
- Chỉ số về quy mô giao dịch trung bình của phễu.
- Tỷ lệ chuyển đổi mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ.
- Các chỉ số về doanh thu.
- Chỉ số về chốt đơn hàng của khách hàng.
Phễu bán hàng rất quan trọng trong mọi chiến lược kinh doanh của nha khoa, nó giúp bạn giữ chân khách hàng cũ và tăng lượng khách hàng tiềm năng lên nhiều hơn vì thế hãy dành thời gian, công sức, kinh phí để đầu tư tạo phễu hiệu quả. Hi vọng những chia sẻ trên đây của TKY sẽ mang lại cho bạn thông tin bổ ích trong quá trình kinh doanh nha khoa.
